Để thành công trong đàm phán

Các vấn đề của mặc cả theo lập trường:

• Dẫn đến thỏa thuận không sáng suốt: Người đàm phán có xu hướng cố thủ lập trường, đồng nhất cái tôi với lập trường, gây khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận tối ưu. Lợi ích thật sự ít được quan tâm.
• Không hiệu quả: Mất nhiều thời gian và công sức, có thể dẫn đến bế tắc hoặc thỏa thuận không như ý.
• Làm nguy hại mối quan hệ: Trở thành cuộc đấu trí, gây giận dữ, bất bình và làm hỏng mối quan hệ giữa các bên.
• Trở nên tệ hơn khi có nhiều bên tham gia: Khó thiết lập lập trường chung và thay đổi lập trường khi có nhiều bên.

Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc (“Getting to Yes”) được phát triển bởi Dự án Nghiên cứu về Đàm phán của Đại học Harvard, tập trung vào việc ra quyết định dựa trên bản chất của vấn đề, không phải trên sự mặc cả lập trường. Phương pháp này cứng rắn với vấn đề và mềm mỏng với con người, bao gồm bốn điểm cơ bản:

1. Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán:
   • Nhận thức được rằng đàm phán là giữa những con người thật sự, có cảm xúc và quan điểm khác nhau.
   • Mỗi nhà đàm phán có hai lợi ích: lợi ích thực sự (nội dung) và lợi ích từ mối quan hệ. Cần giải quyết trực tiếp các vấn đề về con người (nhận thức, cảm xúc, thông tin) mà không để chúng chi phối nội dung đàm phán.
   • Nhận thức: Đặt mình vào hoàn cảnh của người khác, không suy diễn mục đích của họ dựa trên sự sợ hãi của mình, không đổ lỗi cho họ, cùng nhau thảo luận nhận thức của mỗi bên, tìm kiếm hành động phù hợp với nhận thức của đối phương, lôi kéo họ vào tiến trình đàm phán để họ chấp nhận kết quả, và giữ thể diện cho đối phương.
   • Cảm xúc: Nhận biết và hiểu cảm xúc của cả hai bên, thể hiện rõ cảm xúc và thừa nhận sự chính đáng của nó, để đối phương giải tỏa căng thẳng, không phản ứng lại những cảm xúc đang bộc phát, và dùng những cử chỉ tượng trưng.
   • Thông tin: Chủ động lắng nghe và công nhận những gì họ nói, nói để hiểu nhau hơn (trực tiếp với đối phương thay vì qua bên thứ ba), nói về bạn chứ không phải đối phương, và nói có mục đích rõ ràng.
   • Cách tốt nhất để ngăn ngừa các vấn đề liên quan đến con người là xây dựng mối quan hệ công việc tốt và thiết lập tiến trình đàm phán tách riêng nội dung ra khỏi mối quan hệ con người.
2. Tập trung vào các lợi ích, không tập trung vào lập trường:
   • Lợi ích là động cơ thúc đẩy con người, ẩn chứa phía sau những lập trường ồn ào. Vấn đề cơ bản trong đàm phán là xung đột về nhu cầu, mong muốn, quan tâm và sợ hãi.
   • Việc dung hòa các lợi ích tốt hơn là dung hòa các lập trường vì mỗi lợi ích có thể thỏa mãn bằng nhiều lập trường khác nhau, và thường có nhiều lợi ích chung tương thích giữa các bên.

Tài liệu tiếp tục đi sâu vào ba chương cuối để giải thích cụ thể hơn về bốn điểm cơ bản này và trả lời các câu hỏi thường gặp khi áp dụng phương pháp, như làm gì khi đối phương mạnh hơn, bất hợp tác hoặc dở trò.